转载：我在缅甸直播卖翡翠

北美汉风

我在缅甸直播卖翡翠
2019-04-01 09:27
华尔街见闻专栏作者 商界

在向来不缺乏传奇的玉石江湖，直播卖翡翠这件事，可能是中国玉石商人最能捕捉的风口。

一半是海水，一半是火焰。

2019年3月11日至3月20日，被称为“全球翡翠市场风向标”的缅甸内比都公盘开盘，2800多位中国玉商聚集于此，大家互相比拼眼力、胆力和实力，在这里每天都会上演“一刀穷一刀富”的故事。

作为全球翡翠最大的原产地，缅甸是一个很魔幻的地方——这里遍地都是玉石珠宝，但普通人的生活却没有因此而富裕。你可以看见中国上世纪80年代的影子，街道灰尘漫天，房屋低矮破陋，全国仅有一条高速路；你也可以看见许多现代化的元素，网上订餐送餐平台开始兴起，华为、三星、vivo的门店在此星罗棋布，拿着手机直播翡翠的中国商人更是人山人海。

从2016年开始，来缅甸淘玉的商人也来越多，他们开始借助互联网工具卖货，逐渐改变这里千年以来的翡翠交易模式。作为最早在这里招募买手的互联网企业，淘宝全球购已经有200多位买手活跃在缅甸，通过淘宝直播为消费者现场讲解翡翠知识和挑选货品，他们中有人凭借一己之力拓荒，仅仅一年销售额上亿，赚得盆满钵满。手机直播改变翡翠行业，神秘的缅甸正在被一帮中国“老铁”揭开面纱，但到底是什么在吸引着他们？

01

风起曼德勒

“多宝之城”曼德勒，缅甸的第二大城市，这里距离缅北的翡翠矿区仅300千米，是全球最主要的翡翠原料交易中心之一。中国人自古爱玉，是翡翠最大的消费国，往来于云南昆明和曼德勒的航线，因此被称为“中国玉商的专用航线”。从事玉石行当15年的高嘉，是中国玉商的后起之秀，也是曼德勒翡翠市场的“明星”。作为拓荒者，他最早深入缅甸做直播卖货，通过淘宝平台在曼德勒、深圳、广州、揭阳、平洲、四会以及瑞丽设立直播间，培养了20多个专业的翡翠买手。

2018年“双12”，高嘉麾下的一个直播间，创下4小时销售200多万元的纪录，随着直播风口的水涨船高，他的淘宝店销售额一年超过了1亿元，这对于传统的线下店铺几乎难以想象。无限风光在险峰，高嘉在缅甸直播卖翡翠的财富故事，并非是安安稳稳。为了挑选到好的翡翠原料，2008年高嘉只身前往缅甸，彼时缅甸处于内战当中，帕敢矿区不允许外国人进入，而海关厚厚的出入境资料和繁杂的检查程序，更是给他垒高了拦路石。高嘉只好辗转到离矿区最近的曼德勒，这里缅甸翡翠最重要的集散地。在曼德勒的角湾翡翠交易市场，人多嘈杂，条件简陋，三教九流在此汇集，眼力不够很容易被真真假假、虚虚实实的市场迷惑。再加上宗教情况的复杂、交易规则的差异，让你不得不顺应一个词——本土化。比如，缅甸的翡翠买卖遵守诚信，出了价反悔是大忌，这意味着你开的每一口价都没有回旋余地。

高嘉回忆，自己有一个朋友直播帮人代购，跟缅甸马仔（替缅甸珠宝商人送货的人）还好价格，结果直播间那位客人却反悔不要，十几个马仔把朋友围住，他只好自己掏了30多万元买走翡翠，最后打道回国。即便深入到产业链上游，这里依然没有解决翡翠的销售痛点——缅甸以翡翠原石出口为主，设计加工并不发达，除了蛋面和手镯，成品没有优势；缅甸翡翠交易由卖家主导，没有私人关系或者熟识的中介，无法拿到一手货源高嘉决定，在翡翠源头招募专业买手，和当地供应商建立长期合作，再把原石寄回国内进行精加工，通过淘宝直播展示买料、开料、设计、雕刻、镶嵌的完整过程，结果很快便得到了国内许多翡翠玉石爱好者的簇拥，高嘉在缅甸直播卖翡翠的事也迅速在业内传遍开来。

▲高嘉在内比都公盘

02

直播改变翡翠

与高嘉年龄相仿的符浩，形容自己是“风口上的猪”，从阿里拍卖转型到全球购买手，他紧随高嘉进入缅甸市场直播卖货，是最早见识到曼德勒起风前的人之一。刚开始做直播时，符浩发现缅甸的供货商和马仔根本不认同，认为用手机卖货简直是天方夜谭，起初他几乎收不到拿得出手的玉料，而最让他头疼的事情是网络问题。

曼德勒有3家移动网络公司提供3G网络，但信号非常不稳定，只要下大雨，整个地区网络都会瘫痪，符浩只好拿着手机到每个宾馆去试网络，哪里网络好就住在哪里。除了网络之外，对于缅甸电商的发展，还有两个巨大的坎——支付手段和物品流通。“特别是支付手段，80%的缅甸玉石卖家只接受纸币交换，拿编织袋背着现金去缅甸买翡翠，是过去中国玉商的常态。”符浩说。直播的出现，不仅改变了古老的翡翠交易模式，同时也倒逼缅甸电商的发展，改变了缅甸人的生活。

随着网络需求的井喷，缅甸开始将3G升级为4G网络，特别是在符浩直播的角湾市场，已经有专门的网络提供给买手，如今这里的华人档口，几乎人手一部手机在进行直播，背着大布包的缅甸马仔，穿梭在一个个直播摊位，试图将自己手中的货递给最能带货的主播。而市场外的缅甸小贩更是发现商机，开始销售手机架、直播灯光等配件。除了白天的角湾市场，夜晚的翡翠交易同样火热。亚达马是曼德勒第一个开翡翠夜市的商场，负责人赵德平是第三代华侨。据他介绍，过去这里下午5点之后就铁门紧闭，但由于中国消费者习惯晚上网购，翡翠直播夜市因此兴起，这让习惯了下午三点就下班的当地员工，不得不适应加班到深夜的节奏，而商场外上千辆送货临停的摩托车，更是把这里围得水泄不通。


▲人山人海的翡翠直播夜市

2018年，亚达马的夜市直播营业额比上一年增长了近一倍，赵德平开始计划再开放一片区域提供给翡翠夜市，不但为中国主播提供一日三餐，还负责车接车送。通过赵德平之类的当地中介，高嘉、符浩的直播团队可以得到翻译、场地、物流和安保等服务，中介们熟悉缅甸的政策和规则，能保证翡翠货品安全运往中国，只要每成交一单就从中抽取一定佣金。此外，以淘宝直播为代表的直播+电商平台的介入，买手可以在消费者的屏幕前和缅甸马仔砍价，消费者看上了某件翡翠玉石，也可以直接通过支付宝支付，物品流通和线上支付因此得到保证。直播越来越受当地人欢迎，只有到了中国新年，曼德勒翡翠市场才是最冷清的时候。穿着笼基（缅甸当地服饰，形似裙子）做直播、在公盘上直播翡翠标王、缅甸马仔娶了中国的主播……这些近似于黑色幽默的桥段，在符浩看来都是再普通不过的日常。

03

逐梦缅甸

直播不仅改变了缅甸，也改变了中国玉石商人。以高嘉、符浩为代表的“中国新玉商”，他们除了把钱装进自己的口袋之外，也在通过抱团取暖，不断把缅甸翡翠直播的蛋糕做大。“很多买手在翡翠行业已经取得成功，他们专业过硬，只是不懂网络”，符浩就通过帮助老一辈翡翠生意人“触网”，教他如何在淘宝直播上卖货，王岩就是其中之一。

今年50多岁的王岩，在直播间里大家都称他为“王哥”，“王哥”拥有20多年的翡翠鉴别经验，客户都信任他，即便直播时他的普通话夹杂着浓厚的河南方言，去年他成为符浩网店里复购率最高的买手，他甚至带着一家三口来曼德勒直播。“三年不开张，开张吃三年”是传统的翡翠生意，赚取的是信息不对称所产生的丰厚利润，如今直播兴起了另一种商业模式：假如一件翡翠产品在曼德勒卖1万元，买手卖给消费者就只要1.1万元，交易透明，只赚取了10%的代购费。直播卖货为翡翠行业带来了人流，买手追求的是“无数个10%”的规模化效应，做得好的买手一个月可以赚到10万元。但凡事有利有弊，由于缅甸城市污染严重，再加上长期的连续说话，很多主播都患有咽炎等职业病。


▲买手在灯光下查看翡翠玉石

如今，每年缅甸翡翠的产值是300亿美金，几乎占到缅甸国民生产总值的一半，随着直播的渗入，线上交易增长强劲。淘宝全球购数据显示，2017年~2018年翡翠商品支付件数同比增长超过1200%，这是一个惊人的数字，其中绝大部分都是由驻扎在缅甸的买手，通过手机直播贡献的。高嘉和符浩也发现，自己的实体店铺已经很少有客人光顾，90%的生意都是通过线上完成交易，这是一种趋势。但从宏观角度来看，中国翡翠行业属于贸易型产业，上游原产地不受监管，翡翠缺乏等级划分，产业很难做大。即便翡翠现在因为直播处在风口，但高嘉和符浩都明白一个道理：飞得越高摔得越狠。

其中有4个关键点，成为高嘉和符浩必须巩固的地方：
一是建立正品溯源体系，知道每块翡翠产品的场口和原产地；
二是进行买手直播的上岗培训，直播必须更加精细化、专业化；
三是建立翡翠的级别认证；
四是与更多专业的珠宝设计师、玉雕师建立稳定合作，保证定制化服务的落地。

随着这波缅甸淘玉的新浪潮愈发汹涌，越来越多人加入到这场逐梦盛典，大家都在抢夺“发展时差”带来的红利，成为那只风口上长着翅膀的猪。